€ 27,50

ePUB ebook

niet beschikbaar

PDF ebook

niet beschikbaar

Prospecteren en Presenteren

Klanten zoeken en vinden in de B2B omgeving

Drs. K. Radstaak • Boek • paperback

  • Samenvatting
    Prospecteren en Presenteren is een praktisch geschreven boek over een van de moeilijkste onderdelen van het salesvak: klanten zoeken en vinden. Het zoeken van nieuwe klanten als functie-eis is in vrijwel elke vacaturetekst voor een accountmanager in de business-to-businessomgeving te vinden. Toch gaan de meeste verkoopboeken vooral over gesprekstechnieken. Alle modellen en theorieën over verkoopgesprekken ten spijt, als je geen klanten hebt valt er weinig te praten. Om die te vinden is zelf zoeken (prospecteren) of gevonden worden (leadgeneratie) een belangrijk samenspel van marketing en sales, waarbij slim gebruik van internet en sociale media essentieel is. Dat je daarbij niet iedereen als klant wilt en waarom dat zo is, komt ook uitgebreid aan de orde.
    En als je dan mogelijke klanten gevonden hebt, hoe benader je die dan? Bellen, mailen, netwerken, allemaal ogenschijnlijk eenvoudige methoden, totdat je die potentiële klant daadwerkelijk moet benaderen en hem of haar wilt overhalen jouw verhaal aan te horen. Hoe pak je dat zo aan dat de kans op succes maximaal is?
    Tot slot komt ook presenteren uitgebreid aan de orde. Een verhaal vertellen is misschien makkelijk te doen, maar een salespresentatie geven voor een groep waarbij de boodschap overkomt en blijft hangen, dat vergt een gedegen voorbereiding. Met het 8 stappenplan voor succesvol presenteren kan er weinig meer misgaan.
    Het boek bevat tevens een aantal oefeningen voor de praktische onderdelen, zoals bellen, verkoopgesprekken voeren en presenteren. Met veel voorbeelden en tips uit de praktijk is Prospecteren en Presenteren een prettig leesbaar boek, waarin ook de accountmanager die al in de praktijk werkzaam is, veel direct toepasbare tips zal vinden.
  • Productinformatie
    Binding : Paperback
    Distributievorm : Boek (print, druk)
    Formaat : 170mm x 240mm
    Aantal pagina's : 138
    Uitgeverij : Uitgeverij Sysselt
    ISBN : 9789463456722
    Datum publicatie : 06-2019
  • Inhoudsopgave
    Inhoudsopgave
    Inleiding 7
    Deel 1: Hoe kom ik aan nieuwe klanten 8
    1. Waarom nieuwe klanten? 9
    1.1 Groeien met nieuwe klanten 11
    1.2 Marketing of Sales? 16
    2. Wat is een klant waard: Prospect Lifetime Value (PLV) 18
    2.1 Wie mag mijn klant worden? 20
    3. Klanten vinden: Leadgeneratie en Prospecteren 23
    3.1 Verkoper of adviseur 23
    3.2 SMART salesdoelen 25
    3.3 Kennis, vaardigheden en discipline 27
    3.4 Koopgedrag van bedrijven; Customer Journey 28
    3.5 Leadgeneratie: Inbound Marketing 34
    3.6 Inbound Business Strategy 46
    3.7 Salesfunnel of vliegwiel? 47
    3.8 Prospecteren 49
    3.9 Waar vind ik nieuwe klanten 51
    Opgaven Deel 1 62
    Deel 2: Hoe maak ik contact met potentiële klanten 66
    4. Het eerste contact 67
    4.1 Koud bellen 67
    4.2 E-mail introductie 79
    4.3 Netwerken 83
    4.4 Leadgeneratie door content op maat 85
    5. Kwalificeren 87
    Opgaven Deel 2 89
    Oefeningen Deel 2 91
    Deel 3: De salespresentatie 93
    6.1 Zorg voor een ‘klik’ 94
    6.2 Verkoopgesprekken met impact 101
    6.3 Presenteren aan DMU 106
    6.4 De kracht van een verhaal vertellen 114
    Opgaven Deel 3 117
    Oefeningen Deel 3 119
    Bronnen: 129
    Trefwoordenregister 130
  • Reviews (0 uit 0 reviews)

€ 27,50

niet beschikbaar

niet beschikbaar

3-5 werkdagen
Veilig betalen Logo
14 dagen bedenktermijn
Delen 

Fragment

4. Het eerste contact

Je hebt uit de leadgeneratie een lijst met namen of e-mailadressen of je hebt door zelf te zoeken een lijst contactpersonen en moet een weg kiezen hoe je die gaat benaderen. Je hebt de keuze uit bellen of e-mailen voor het eerste contact. Uit onderzoek onder ruim 4700 bedrijven door Insidesales.com, een bedrijf wat erop gericht is bedrijven te helpen meer te verkopen, blijkt dat de woensdag en de donderdag de beste dagen zijn om te bellen. Het einde van de middag (tussen 16.00 en 17.00u) en daarna in de ochtend (tussen 8.00 en 9.00u) zijn de beste tijden om te bellen. In ongeveer 67% van de gevallen wordt voor e-mail gekozen als eerste contactmethode, wellicht omdat ook gebleken is dat er zo’n 6 pogingen nodig zijn om uiteindelijk in meer dan 90% van de gevallen daadwerkelijk telefonisch contact te kunnen leggen.

4.1 Koud bellen
Koud bellen heet koud bellen omdat je het contact niet kent (koud). Iemand die je al eerder gesproken hebt of eerder klant is geweest en waar je dus min of meer mee bekend bent noemen we een warm contact.
Bij koud bellen is je voorbereiding erg belangrijk. Deze voorbereiding bestaat uit het onderzoeken van je klant en uit het opzetten van een belscript.
Het onderzoeken van je klant heb je al gedaan bij de matching met je target persona, je weet wat het bedrijf doet, je hebt enige informatie via Google, Linkedin en eventuele andere social media gevonden zodat je weet met wie je gaat bellen.
Bepaal van te voren het doel van het telefoongesprek. Als uit je vooronderzoek blijkt dat de kans groot is dat het bedrijf of de organisatie die je gaat bellen een goede potentiële klant zal zijn dan is het maken van een afspraak voor een salesbezoek je doel. Is dat nog niet zo duidelijk dan is het doel eerst het kwalificeren van de prospect en dan pas, bij een positief resultaat, het plannen van een afspraak.
4.1.1 Afspraak maken
De valkuil bij een duidelijk doel als het maken van een afspraak is dat je te gericht daarop aanstuurt en daarmee snel een nee krijgt. Het andere uiterste is dat je teveel vertelt en je oplossing of product al aan de telefoon aan het verkopen bent. Als de klant dan met tegenwerpingen komt is het lastig ze direct af te weren en het eindigt in een “nee”. Of de klant schuift het eenvoudig op de lange baan (“ja ik begrijp de voordelen maar heb nu andere belangrijke projecten, dus bel over een half jaar nog maar eens terug…”) en je hebt weinig munitie meer over om je prospect tot een gesprek te verleiden. Besef dat een mogelijke klant niet aan het wachten was op jouw telefoontje, dus probeer eerst oprecht contact te maken en bouw aan de relatie. Essentieel is echter dat je de afspraak verkoopt en niet je product! ×
SERVICE
Contact
 
Vragen